从电话销售到“管家”服务，房屋理财行业注重沟通与热情

宝安日报2008年10月22日

宝安日报记者 尹 晨

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　　看到“房屋银行”、“房屋理财”这些名词，很多人会对它的概念产生疑问。其实，它是介于房屋中介和物业管理之间的一种新型房屋理财。简单地说，就是业主通过合同的方式把房子托管给房屋理财公司，租赁交易的过程交给他们，不用自己操心带租户看房、打扫卫生、缴纳水电杂费、催缴房租等问题，因为这些在合同签订之后就是房屋理财公司的职责范围了。每个月就等着查收由这类公司代收的房租。

　　尚处于寒冬的房地产市场，叫苦声随处可闻。相对来说，其兄弟行业的房屋租赁业还是处在一个比较平稳的发展状态，对于人才的需求也处在上升阶段。近年来，“房屋银行”是活跃于宝安房屋租赁市场的一种新型服务方式。这类企业又需要什么样的人才呢？带着几分好奇，记者近日采访了宝安本地的正诚房屋理财公司。

　　最看重  电话销售能力 “虽然服务模式与其他的房屋中介不一样，但是目前稀缺的还是销售人才。我们一般通过公益招聘会和网络招聘与目标应聘者进行沟通。”正诚房屋理财公司金经理告诉记者。“电话销售能力和诚实热情是我们最看重的。”

　　据介绍，此类房屋理财公司的业务员，是要从电话销售做起的。公司会按区域分给员工一些客户资料，然后逐个客户去联系。所以电话销售就是考验应聘人员的第一关。“能否清晰地表达意思，能否承受一些客户的冷漠甚至恶言相对还有投诉，都是人才所需具备的能力。”金经理说。

　　之所以要诚实热情，这是因为房屋理财涉及到“代收代付”和租出房子之后的一系列“管家式”服务。这也是房屋理财公司与其他房屋租赁中介公司的不同之处。“在金城时代有一套闲置房产的王小姐是我的一个老客户。她在香港工作，很希望能找到人替她全程负责所有的租赁事宜。那时候我们公司才刚刚开始，她也有点半信半疑，于是还来考察了一下我们的情况。在接触几次之后，她觉得我们值得信任，所以一直合作到现在。”

　　金经理坦言，能够做到主管的职位，很大原因是自己守诚信，服务态度好。“物业管理方面，我们还要符合租户的要求。繁琐的服务细节也是考验业务员的重要方面。”

可以没经验 但要有冲劲

　　“28岁以下的业务员是我们所需要的，可以没有经验，但是要有冲劲。”因为这个行业所涵盖的内容很广，包括从中介到物管很多方面，所以责任心和冲劲是必须的。

　　李彩凤年初从浙江一家制衣厂辞职来到深圳。刚开始做时，她感到很迷茫。“因为不熟悉宝安情况，第一个月一单都没有做成。”金先生向记者介绍李彩凤的情况。“一方面她对宝安情况不熟悉，二来刚刚接触这个行业，对电话销售这种方式有点拘谨，放不开。”金经理分析道。

　　在前辈的手把手传授下，再加上自己心理慢慢调整，李彩凤慢慢学会找准目标。“不能什么都去抓，这样往往事倍功半。”公司把李彩凤安排到一个规定的范围内，她学着把握目标区域的房价情况。这样目标客户的范围有所收缩，但是自己做起来会更专业熟练。

　　经过第二个月的努力，李彩凤突破了4单，收入一下子达到了4000元左右。也许这个数字对于很多人来说不高，但是相对于第一个月的900元，李彩凤已经从这方面证明了自己的能力。接下来的日子也越做越顺。

　　谈下一单合同，并不表示工作完成了。其实对于房屋理财公司来说，业主把房子“托管”给他们之后，才开始漫长的服务过程。金经理说，“会有很多头痛事情要处理。因为不仅要联系业主，还要替租户服务，为业主维护。比如有一次，租户的热水器因为楼上滴水而弄坏了，向管理处问责。管理处认为不是他们的责任，应是开发商的责任。涉及到责任方的问题，处理起来就很麻烦。租户因为情绪不佳，房租都拖了半个月。后来我们这边先垫付钱解决了热水器不能用的问题。之后再把业主、管理处、租客约起来一起谈维修的问题。结果是大家分摊，让管理处出面来维修水管和天花板。”

　　挑战某项事业，关键要看对自己能力是否有提高。“最初打电话都是战战兢兢，沟通能力也有点跟不上，像李彩凤，到现在成为公司的榜样。虽遇到过很多不平，但是相信风雨过后会有彩虹。”金经理这样说。